Цепочки касаний: простые и сложные примеры + каналы продаж

КАНАЛ————–>АЛГОРИТМ————–>ТОЧКИ КАСАНИЯ

Канал: Откуда пришел лид?

Алгоритм: Какие шаги с ним сделать?

Точки касания: Как именно делать? Что говорить, что писать, как себя вести?

Письмо               Сообщение в соц.сети        Пост в сообществе в соц. сети

SMS                     Автозвонок                         Буклет/листовка

Звонок                 

Встреча               Ретаргетинг                         Наружная реклама

Коммуникация с клиентами из разных каналов продаж будет отличаться.

ПРАВИЛО

Голос продает лучше, чем текст.

Визуальный контакт продает лучше, чем голос.

Задача – вывести человека на встречу. Здесь вероятность закрыть человека в продажу гораздо выше. Если вы находитесь далеко от клиента или не имеете офиса – проводите скайп-консультации.

Для каждого канала необходимо разработать свою цепочку касаний.

Простой пример цепочки касаний

КАНАЛ: заявка с сайта.

Письмо – письмо (Welcome, Приветствие).

Исходящий звонок – Звонок (продающий)

                                    Звонок (если не оплатил, и так до оплаты).

Оплата – Письмо об успешной оплате

               Письмо о подключении к курсу.

Попробуйте представить, каково клиенту проходить по этой цепочке. Поставьте себя на его место.

Промежуток между заявкой и звонком должен быть не более 15 минут. Кто первый ответит клиенту, тот и продаст.

Сложные примеры цепочки касаний

2 шага

Артём Тарасенко

Всегда используй технологию двухшаговых продаж:
1. Замер - 2. Продажа
1. Мастер-класс - 2. Курс
1. Пробный период - 2. Оплата
1. Тест-драйв - 2. Продажа

КАНАЛ: входящий звонок

Входящий звонок – Звонок (приглашение на Консультацию)

                          Письмо (день, время, адрес Консультации).

Встреча – Звонок (напомнить и подтвердить встречу)

                  Встреча: проведение консультации

                  Письмо (приглашение на пробный урок).

Пробный урок – Звонок (напомнить и подтвердить урок)

                             Урок (занятие, знакомство, фидбек ученика).

Звонок – Звонок (взять фидбек родителя, дата оплаты).

Оплата – Письмо-уведомление (об успешной оплате, приложение к договору с датами платежей).

КАНАЛ: заявка с сайта

Письмо – Письмо (Welcome, приветствие и материалы)

                 SMS-уведомление («Вам письмо с материалами»).

Звонок – Звонок (приглашение на Консультацию)

                Письмо (день, время, адрес Консультации).

Встреча – Звонок (напомнить и подтвердить встречу)

                 Встреча: проведение консультации

              Письмо (приглашение на пробный урок).

Пробный урок – Звонок (напомнить и подтвердить урок)

                            Урок (занятие, знакомство, фидбек ученика).

Звонок – Звонок (взять фидбек родителя, дата оплаты).

Оплата – Письмо-уведомление (об успешной оплате, приложение к договору с датами платежей).

КАНАЛ: подписчик на сайте

Подписчик (Email) – Письмо (полезные материалы подготовки к ЕГ

                                   Письмо (приглашение на Консультацию)

                                   Звонок (знакомство, приглашение в офис).

Встреча – Звонок (напоминание Консультации)

                  Встреча (проведение консультации)

                  Письмо (приглашение на пробный урок)

Пробный урок – Звонок (напомнить и подтвердить урок)

                             Урок (занятие, знакомство, фидбек ученика).

Звонок – Звонок (взять фидбек родителя, дата оплаты).

Оплата – Письмо-уведомление (об успешной оплате, приложение к договору с датами платежей).

КАНАЛ: сообщение в соцсети.

Сообщение в Facebook – Сообщение ВК (Знакомство)

                                           Сообщение ВК (выяснение потребностей, взятие         

                                         контактов)

                                           Звонок (запись на Консультацию).

Встреча – Звонок (напомнить и подтвердить встречу)

                  Встреча: проведение консультации

                  Письмо (приглашение на пробный урок).

Пробный урок – Звонок (напомнить и подтвердить урок)

                            Урок (занятие, знакомство, фидбек ученика).

Звонок – Звонок (взять фидбек родителя, дата оплаты).

Оплата – Письмо-уведомление (об успешной оплате, приложение к договору с датами платежей).

Артём Тарасенко

Помимо этапов, алгоритма действий, вам нужно дать каждому ответственному за этап документы-регламенты. Задача - отправить письмо, значит вам нужно регламентировать отправку этого письма и дать регламент ответственному и т.д.

Пропишите цепочки касаний для каждого выбранного канала продаж.