Создание и проработка полноценного продукта. УТП.

Клиент покупает на основании вашего предложения. Он не видит количество работы, которую вы провели и не знает о задачах, которые перед вами стоят в данный момент.

Но проблема многих предпринимателей в том, что они погрязли в задачах и предполагают, что клиент видит всю эту работу и знает, насколько они классные. Вам нужно создать такое предложение, чтобы человек сразу понял «О, это для меня».

Выделите себе время для создания УТП, потому что только после УТП клиент решает, идти к вам, или нет. Это ключевая задача, которую вы должны выполнить.

УТП это:

1. Одна емкая фраза, которую легко запомнить.
2. Содержит конкретную выгоду, ценность, результат для конкретной аудитории.
3. Отличается от других предложений на рынке.
4. Аргументирует, почему нужно купить именно у вас.

Логика составления УТП:

1. Сегментируем аудиторию.
2. Изучаем их мотивы.
3. Выявляем свое преимущество.
4. Определяем ключевые выгоды клиента
5. Формируем УТП. 

Варианты формулировки УТП

• Потребность + Результат + Гарантия
• ЦА + Потребность+ Решение
• Преимущество/Свойство + Потребность
• Продукт + ЦА + Проблема + Ключевая выгода

Создайте УТП для своего продукта по одному из 4 шаблонов. Определите для каждого сегмента аудитории свою выгоду и свой месседж.

Методика ценообразования

Продукт с определенной ценой

Устоявшаяся рыночная цена:

• книга;
• стол;
• ремонт авто;
• блюдо в ресторане.

Продукт без определенной ценой

Отсутствие стандартов рыночной цены:

• камни для виски;
• тренинги личностного роста;
• бижутерия;
• ведущий на праздник.

Артём Тарасенко

Старайтесь продать дорого, поскольку поначалу вы все равно что-то не посчитаете в себестоимости. Если будете продавать дешево, то обнаружите, что не учли много расходов и уйдете в минус.

Чтобы определить цену, ориентируйтесь на цену конкурентов и на себестоимость. Выбираем ценовую категорию. 

1. Средняя по рынку.

Анализируем цены у конкурентов

2. Ниже средней/эконом.

Анализируем, как можем сократить/оптимизировать расходы

Если ориентируетесь на эконом-сегмент, фокусируйте свое внимание на себестоимости, оптимизируйте издержки, где это возможно.

3. Выше средней/премиум.

Анализируем, какие характеристики, дополнительные предложения повышают ценность продукта в глазах клиента

Если ориентируетесь на премиум-сегмент, создавайте дополнительную ценность, бренд, историю, повышайте статус.

При любом из этих вариантов клиент должен получать ценности больше, чем он платит за продукт.

ЦЕНА <ЦЕННОСТИ

Продайте клиенту дополнительную ценность по нужной вам цене так, чтобы он ещё и остался в восторге от покупки

КАК ЕЩЕ ПРОДАВАТЬ ПО БОЛЕЕ ВЫСОКОЙ ЦЕНЕ?

Е-версия 1000 руб.

Печатная версия 2000 руб.

Е-версия + печатная 2000 руб.

Используйте триггеры

Выпишите Х-фактор вашего бизнеса – тот фактор, из-за которого клиент купит именно у вас.

Запишите, в какой ценовой категории вы будете работать. Распишите за счет чего вы сможете это сделать. 

Экономика продукта

• Есть аудитория
• Есть продукт
• Есть продажи
• Есть ли прибыль?

Если до сих пор продаж нету – нужно догонять. Сейчас же.

ПРИБЫЛЬ = ВЫРУЧКА – РАСХОДЫ