Скрипт: краткие описание, как составить этапы построения

business people working laptop development 1262 18907 626x400 - Скрипт: краткие описание, как составить этапы построения Бизнес для начинающих

Не стоит путать скрипт с заученным речевым модулем. Скрипт – это продающая структура, а не заученная речь. Это некие этапы, по которым нужно провести клиента для совершения продажи. Это алгоритм, который показывает менеджеру, где он должен быть, и что должно произойти с клиентом.

СКРИПТ — алгоритм, программирующий менеджера на продажу и ведущий клиент к покупке:

Подготовка

  • Психоэмоциональное состояние
  • Информация о клиенте
  • Информация о продукте
  • Цель звонка
businessman flat icon vector 15979666 - Скрипт: краткие описание, как составить этапы построения
Артём Тарасенко
Приведите себя в нормальное активное состояние. Вставайте в 6 утра. Читайте пол часа. Разомнитесь, примите контрастный душ. Оденьтесь не в домашнее, а в нормальную одежду.

После того, как привели себя в рабочее состояние, узнайте информацию о клиенте до того, как вы начали ему звонить. Используйте для этого контакты, которые он вам оставил.

Прочитайте выгоды от продукта, эмоции и 100 причин его купить.

Определите цель вашего звонка. При первом контакте – это получить принципиальное согласие на сотрудничество с вами. 

Приветствие

«Добрый день, (имя клиента)».

Приветствие всегда начинаем с вопросительной интонации. Никогда не говорим: «Здравствуйте».

Пояснение цели звонка

«Вы оставили заявку на сайте»
«Мы познакомились на конференции», (свой вариант)
«Правильно я понимаю, что у вас есть интерес к (продукту), верно?»

Первым делом объясните клиенту, почему вы ему звоните. Не начинайте сразу рассказывать, что он должен у вас купить.

После указания предыдущей точки касания, без паузы апеллируйте к его высшей выгоде. Если вы продаете мрамор и гранит, то его интерес – качественное и долговечное покрытие. Если у вас школа по тортикам – «Правильно ли я понимаю, что у вас есть интерес обучиться, как изготавливать низкокалорийные десерты?»

businessman flat icon vector 15979666 - Скрипт: краткие описание, как составить этапы построения
Артём Тарасенко
И обязательный вопрос – «Верно?» Это нужно, чтобы получить еще одно «Да» и привести человека в состояние, что ему это надо. Если человек сразу же здесь ответил «Да», то он не сможет через минуту сказать, что ему это не интересно.

Программирование

«Меня зовут (имя)».
«Так как (причина), я задам вам несколько вопросов. Потом я сделаю вам предложение».
«Если «ДА» – мы продолжим общение дальше».
«Если «НЕТ» – ничего страшного». «Договорились?».

Мораль: клиент расслабился, продавец взял инициативу на себя.

 Больше всего клиент боится впаривания. Чтобы убрать этот страх, нужно сразу ему рассказать про сценарий разговора – что с ним будет происходить. Для этого и нужно программирование.

В первых 3 этапах не было вашего имени, не было названия компании или фразы «Удобно ли вам разговаривать?». Только на 4 этапе мы говорим, как нас зовут. Потому что клиенту все равно, как зовут менеджера по продажам.

8 из 10 клиентов на вопрос «Удобно ли вам разговаривать?» отвечают «Нет». И только 2 из 10 человек, если им неудобно разговаривать, скажут, что им неудобно.

businessman flat icon vector 15979666 - Скрипт: краткие описание, как составить этапы построения
Артём Тарасенко
Если человеку неудобно говорить с вами, и он вам в этом признался, спросите во сколько ему перезвонить. После этой фразы часто клиент спрашивает: «А вопрос-то в чем?». То есть формально – ему удобно. Просто он пытается немного вас отодвинуть. Клиент так поступает, потому что на любое воздействие извне есть 3 варианта ответа: напасть, убежать и притвориться мертвым. Убежать от вас уже не получилось, и он начинает нападать. Притвориться мертвым в разговоре с менеджером - значит не брать трубку.

Так вот, 4 этап нужен для того, чтобы объяснить клиенту, почему вы вообще будете задавать вопросы. Вам ведь нужно понять, по каким критериям вы будете отбирать предложение для клиента, понять, целевой этот клиент вообще, или нет.

Вы говорите: «Я задам вопросы, я предложу варианты. Если вам подойдет – продолжим обсуждение, если нет – ничего страшного (либо порекомендую материалы на сайте и т.д.). Договорились?» И получаете третье «Да».

В этот момент человеку становится легче, потому что в любой момент он может отказаться. А если клиент расслабился, то на ваши вопросы он будет отвечать честно и открыто.

Оцените статью
Маркетинг Для Предпринимателей
Добавить комментарий