При переходе с 10 этапа цикл повторяется. Такая модель характерна для любого проекта. Каждый последующий проект должен будет пройти через все стадии этого цикла для успешной его реализации.
ТОЧКА А
Пропишите, на какой стадии находится ваш проект.
Что вы уже сделали и каких результатов достигли?
Для того, чтобы понять, как вам двигаться дальше, как продвигать свою идею и выводить ее реализацию на новый уровень. Вам нужно знать, на каком этапе в бизнесе вы находитесь сейчас.
Бизнес-модель
Бизнес-модель служит для описания основных принципов создания, развития и успешной работы бизнеса. Сегодня вы заполните бизнес-модель «Канвас»,
Она состоит из девяти структурных блоков:
- Ключевые ценности.
Выделите те ценности, которые действительно покупают ваши потребители. Нужно описать не сам товар, а именно то, какую ценность он дает, какую проблему клиента решает.
- Сегменты клиентов.
Выделите основные сегменты ваших потребителей. Кто ваша целевая аудитория. Какие боли вы решаете? Массовые или индивидуальные инструменты используете?
- Каналы сбыта.
Определите каналы, с помощью которых вы контактируете с вашими конкурентами. Важно учитывать абсолютно все каналы: первый контакт, убеждение, реклама, послепродажный сервис и т.п. Все точки контактов с вашими клиентами должны быть учтены,
- Взаимоотношения с клиентами.
Определите, какие отношения у вас выстроены с каждым из сегментов? Индивидуальные или общие договора? Все ли устраивает клиентов во взаимоотношениях С вами?
- Потоки доходов.
Отметьте все доходы, которые вы получаете с разбивкой: либо по типам (постоянные доходы с фиксированной ценой, плавающие продажи, аренда и т.п.), либо по группам клиентов, либо по типам продаж.
- Ключевые ресурсы.
Определите необходимые ресурсы. Важно выделить все ресурсы, которые нужны как для производства, так и для выстраивания взаимоотношений, каналов сбыта и т.п.
- Ключевые партнеры.
Выделите тех партнеров, без которых ваш бизнес не может функционировать. Например, поставщики, фрилансеры и т.п.
- Ключевые действия.
Опишите, какие шаги нужно выполнять для всех этапов. Например, этапы производственного процесса, рекламная деятельность, сервис и т.п.
- Структура расходов.
Определите, какие расходы в вашей бизнес-модели самые важные, какие самые высокие, какая деятельность требует максимальных расходов?
Заполните таблицу по примеру.
| “КАНВАС” МАКЕТ БИЗНЕС-МОДЕЛИ | |
| |
| Инструкция:
1. Заполните каждый из 9-ти блоков, отвечая на наводящие вопросы. Каждый блок входит в сегмент. Каждый сегмент выделен одним цветом. Всего 4 сегмента:
– Инфраструктура. Составляющие: ключевые действия, ключевые партнеры, ключевые ресурсы.
– Предложения. Составляющая: ключевые ценности.
– Клиенты. Составляющие: взаимоотношения с клиентами, сегменты клиентов, каналы сбыта.
– Финансы. Составляющие: источники доходов, структура расходов.
2. Важно: заполняйте блоки по цифровому порядку.
3. После заполнения всех блоков, делайте выводы, анализируя по сегментам. | |
| 7. Ключевые партнеры | 8. Ключевые действия | 1. Ключевые ценности | 4. Взаимоотношения с клиентами | 2. Сегменты клиентов | |
| Кто наши ключевые партнеры?
Кто наши ключевые поставщики?
Какие ключевые ресурсы мы от них получаем?
Какие мероприятия они для нас делают? | Какие ключевые действия нам необходимы для организации работы?
Для каналов сбыта?
Для выстраивания отношений с партнерами?
Получения и учета потоков доходов? | Какие проблемы клиента мы решаем?
Что ценного в нашем предложении?
Какие услуги мы можем предложить каждому из сегментов потребителей? | Какие у нас отношения с каждым из сегментов?
Какой тип отношений каждый из наших клиентских сегментов ожидает от нас?
Какие мы уже создали и поддерживаем?
Как они интегрированы с остальной частью нашей бизнес-модели?
Насколько дороги для нас? | Портрет клиента
Для кого мы создаем ценность?
Кто наши самые важные клиенты?
Кто наш идеальный клиент? | |
| Указать также возможную мотивацию для ПАРТНЕРСТВА, например:
– Оптимизация и экономика
– Снижение риска и неопределенности
– Приобретение конкретных ресурсов и деятельности | Категории:
– Производство
– Решение проблем
– Планирование/Установление связей | Указать
АССОРТИМЕНТ
ХАРАКТЕРИСТИКИ
– Новизна
– Кастомизация (адаптация продукта под индивидуальные запросы потребителя)
– Дизайн отвечающий портрету аудитории (название, внешнее оформление, упаковка)
– Стоимость
– Доступность
– Удобство использования | Продумайте и запишите:
1 Осведомленность: Как мы повышаем осведомленность о продуктах и услугах нашей компании?
2 Оценка: Как мы помогаем клиентам нашей организации оценить ценностного предложения?
3 Покупка: Как мы позволяем клиентам приобрести конкретные продукты и услуги?
4 Доставка: Как мы поставляем ценность предложения клиентам?
5 После продажи: Как обеспечить поддержку клиентов после покупки? | Виды:
– Массовый рынок
– Нишевый рынок
– Сегментированный
– Разнообразный
– Многоцелевой | |
| |
| 6. Ключевые ресурсы | 3. Каналы сбыта | |
| Какие ключевые ресурсы нам нужны для создания ключевых ценностей?
Наши каналы распространения?
Отношения с клиентами?
Потоки доходов? | Через какие каналы наши клиенты хотят получать наши ценности?
Через какие каналы они их получают сейчас?
Какие наиболее эффективны?
Как интегрированы наши каналы?
Какие из них являются наиболее экономически эффективным? | |
| Напр.
– Персонал
– Финансы
– Технологические фишки
– Патенты, авторские права, лицензии | – Продажи на точке (локация)
– Телефонные продажи
– Продажи по заявкам
– Продажи по холодным звонкам
– Продажи через партнеров и агентов
– Upsale – приобретение основной услуги с возможностью купить со скидкой другие услуги
– Адаптивный сайт под характеристики пользователя, сайт который не заставляет думать (эффект скольжения)
– Поиск клиентов через социальные сети, форумы, доски объявлений, видео-сервисы – партизанский маркетинг
– Пожизненная ценность клиентов (вторичные продажи)
– Мониторинг и оптимизация каналов привлечения клиентов | |
| |
| 9. Структура расходов | 5. Источники доходов | |
| Каковы наиболее важные затраты, связанные с бизнес-моделью?
Какие ключевые ресурсы являются самыми дорогими?
Какие основные действия являются самыми дорогими? | За что наши клиенты действительно готовы платить?
За что они платят сейчас?
Как они в настоящее время оплачивают?
Как бы они хотели оплачивать?
Какова доля выручки каждого из источников в общей сумме дохода? | |
| Примеры характеристик:
– Люди (фикс + хорошая мотивация)
– Офис
– Телефония
– Интернет
– Логистика
– Непостоянные затраты
– Экономия на разных уровнях | Типы:
– Продажа активов
– Плата за использование
– Плата за подписку
– Аренда
– Лицензирование
– Реклама | |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| | | | | | | |
| КОМАНДА |
| Инструкция:
1. Заполните таблицу по всем сотрудникам, которые у вас в команде.
2. В строке “Сильные стороны” описывайте компетенции и сильные стороны во всех областях деятельности сотрудника. Пишите даже те, которые напрямую не относятся к данной работе. В будущем эти компетенции могут быть вам полезными.
3. В строке “Слабые стороны” описывайте все слабые качества как личностные, так и профессиональные. В итоге вы увидите, какие качества можно “подтянуть” и улучшить.
4. В строке “Результат в проекте” перечислите все успехи и ошибки, которые сделал сотрудник. Важно описать не только достижения, но и неудачи. Это способствует объективной оценке сотрудника и выявления его точек роста. |
| Должность, обязанности, зона ответственности | ФИО | Сильные стороны, компетенции | Слабые стороны | Результат в проекте |
| | | | | |
| АВАТАР ЭКСПЕРТА |
| Составьте аватар вашего потенциального эксперта.
После заполнения аватара вы поймете: какой эксперт вам нужен, и где его стоит искать. |
| Вопрос | Ответ |
| Личностные качества | |
| Профессиональные компетенции | |
| Уровень экспертности, профессиональные достижения | |
| В чём его экспертная польза для проекта? | |
| Почему он согласится работать с вами? Чем вы ему интересны? | |
| Где его искать? Как с ним можно познакомиться и наладить контакт? | |
