ПРОДАЖИ: УТП, характеристика продукта и клиентская выгода

flat illustration online shopping buying selling 132971 47 626x400 - ПРОДАЖИ: УТП, характеристика продукта и клиентская выгода Бизнес для начинающих

Продукты и продажи

Существует 4 типа продаж:

  1. Обман. Отдали деньги – ничего не получили взамен.
  2. Обмен с недостачей. Купили 1 кг сахара – получили 0,8 кг.
  3. Равноценный обмен. Купили 1 кг мандаринов – получили 1 кг мандаринов.
  4. Обмен с превышением. Купили кроссовки Reebok – получили на кассе носочки бесплатно.
businessman flat icon vector 15979666 - ПРОДАЖИ: УТП, характеристика продукта и клиентская выгода
Артём Тарасенко
Цена не является решающим фактором принятия решения. Как только вы сталкиваетесь с возражением клиента «дорого» - значит, он не получает достаточно ценности – нету обмена с превышением.

Придумайте сейчас, какой обмен с превышением вы можете сделать в своем бизнесе. Он не должен быть включенным в оффер, и должен быть неожиданностью для клиента.

Способ составления УТП для любого бизнеса

БОЛЬ———–> РЕШЕНИЕ ———–> СПОСОБ

  1. Выпишите минимум 10 болей клиентов, которые вы закрываете своим продуктом. Например, у вас школа обучению выпечке низкокалорийных тортиков. Ваша ЦА – пекари, которые уже пекут тортики, но клиенты начинают уходить, потому что торты высококалорийные. Их боль – не «как похудеть». Их боль – снизить количество уходящих клиентов, выйти на большую аудиторию с помощью нового вида выпечки, расширить способы сбыта и т.д. Выпишите настоящие боли.
  2. Пропишите решения этих болей, но без вашей помощи. Какими способами клиент может закрыть эти боли – все варианты?
  3. Напишите ваш способ решения этих болей. Как ваш способ решает проблему клиента?
  4. Соедините это все в УТП – в 5-7 словах. Боль + Решение + Способ.
OiY - ПРОДАЖИ: УТП, характеристика продукта и клиентская выгода
В продажах важность знания технологий продаж к знанию продукта = 60/40.

Вы должны знать свой продукт, чтобы уметь его продать. В УТП нужно уметь вкратце рассказать о продукте так, чтобы было понятно трехлетнему ребенку.

Характеристики продукта

Свойства. Это тактико-технические характеристики.

Свойства кликера: пластиковый, черный, овальный, имеет 2 кнопки, имеет указку, легкий, помещается в руке.
Свойства онлайн-школы: стоимость, срок, кол-во модулей, кто преподаватель, есть ли проверка ДЗ.

Выпишите 10 свойств своего продукта.

Польза (преимущества).

Польза от консультации по финансам за 1,5 часа – конкретный совет по упорядочиванию личных финансов.

Выпишите пользу, которую несет продукт напротив каждого его свойства.

Выпишите преимущества к каждому свойству перед другим аналогичным товаром.

Выгоды.

Пропишите выгоды к каждой пользе (преимуществу), которые вы прописали.

Пять клиентских выгод

  1. Экономия.
  2. Заработок.
  3. Гарантии.
  4. Престиж.
  5. Здравый смысл
  • В В2С вы всегда продаете комфорт.
  • В В2В вы всегда продаете инвестиции.
Оцените статью
Маркетинг Для Предпринимателей
Добавить комментарий