Отдел продаж: существующие типы + этапы построения

Типы отделов продаж

Менеджер – «многорукий многоног»

• Сам находит клиентов
• Сам продает
• Сам оформляет документы

«Звонарь» + менеджер по продажам

• «Звонарь» звонит по заявке и утепляет контакт

• Менеджер закрывает сделку

«Звонарь» + менеджер по продажам + менеджер по сопровождению

• Менеджер по продажам закрывает сделку
• Менеджер по сопровождению работает дальше с клиентом

Типы менеджеров

1 тип менеджеров сам все делает.

Но если такой человек уходит – все встает

2 тип отдела продаж

звонарь может прозванивать холодные базы, чтобы передать их человеку, который будет их вести. Недостаток – должен быть постоянный менеджер, который будет вести клиентов и расширять базу. Постоянный менеджер ведет существующую базу, сливает новых клиентов и жалуется, что звонарь не дает нормальных клиентов

3 тип отдела продаж

менеджер по продажам проводит только первую продажу и передает клиента аккаунт-менеджеру для дальнейшего расширения и развития базы. Все обязанности по удержанию клиентов лежат на аккаунт-менеджере

Этапы построения отдела продаж

1. Продаете сами.
2. 2 менеджера + РОП (Руководитель отдела продаж).
3. 2 менеджера + РОП +СRМ.
4. 2 менеджера + РОП + СRМ + Отдел контроля и качества.
5. 2 менеджера + РОП + СRМ + Отдел контроля и качества + НR + Коучи.

Артём Тарасенко

На 2 этапе в идеале нужно нанять РОПа, который наймет 2 других менеджеров, но обычно так не бывает, поэтому вы берете параллельно и менеджеров, и РОПов, после чего они проходят этап адаптации и обучения.

В первый день они изучают продукт. Результатом первого дня является составление СПВЭ (Свойства-Польза-Выгоды-Эмоции) + 100 причин купить.

Во второй день мы передаем технологию продаж. Подготовка, приветствие, формирование цели звонка, приветствие, работа с возражениями и т.д. Результат второго дня – менеджер сам себе пишет скрипт. Так он не скажет: «Это бред, так люди не разговаривают». В конце дня вы становитесь клиентом и гоняете его по всем пунктам, и если в целом это на троечку – он не сильно косячит – то можете выпускать его в поля и дать холодную базу для тренировки.

Если он не справился – идет заново все учить. После обучения идет этап стажировки, и за эти 7 дней вы ставите ему задачу сделать хотя бы одну продажу. Чем быстрее проходит этап стажировки, тем быстрее он перейдет в формат штатного менеджера и начнет получать горячие заявки с сайта.

На 4 этапе добавляется отдел качества, который должен слушать звонки менеджеров, оценивать их по чек-листу и давать обратную связь – что улучшить. Этот отдел подчиняется вам, а не РОПу.

На 5 этапе добавляется НR, который занимается поиском и развитием персонала и коучи, которые проводят тренинги по психологическому развитию и росту персонала.