Метод «Три да» – средство для успешного скрипта

women hold circles with accept reject marks yes no concept vector illustration 102172 494 626x400 - Метод «Три да» - средство для успешного скрипта Без рубрики

Приветствие                 Пояснение цели звонка           Программирование

Вопросы

ВАЖНО: не больше 5-7 вопросов

Классифицирующие – Определить, наша или не наша ЦА.

Уточняющие –  Сформировать потребность.

ЗАДАЧА: наводящими вопросами подвести клиента к желаемому результату.

businessman flat icon vector 15979666 - Метод «Три да» - средство для успешного скрипта
Артём Тарасенко
Задача классифицирующих вопросов - определить, наша ЦА, или нет, и получить максимальную информацию для формирования цены. После этих вопросов вы уже должны понимать, какую цену вы можете предлагать клиенту. Хотя бы «от и до».

Задача уточняющих вопросов – сформировать потребность ваших клиентов. Раньше потребности клиента выявляли, сейчас – их формируют.

Ситуационные: чем вы занимаетесь?

Проблемные: какая сейчас существует проблема?

Извлекающие: что произойдёт, если проблема не будет решена?

Направляющие: а как вам мысль, что мы решим вашу проблему и принесем результат? Готовы сотрудничать?

Нил Рекхэм «Спин-продажи»

Мы должны презентовать продукт клиента с точки зрения боли, которую мы сформировали, исходя из его потребности.

Презентация

ХАРАКТЕРИСТИКИ ПРОДУКТА

  • Свойства
  • Польза
  • Выгоды
  • Эмоции
  • Причины купить

Выгоды и эмоции – это опора продаж.

Отработка возражений

ВАЖНО: если правильно отработаны все предыдущие блоки, у клиента возражений быть не должно.

Любые возражения проверяем на ложность.

ВАЖНО: не факт, что собеседник сразу выскажет настоящую причину, но в большинстве случаев вы сможете определить, насколько истинным является его возражение.

Все возражения вашего клиента ложные, если вы не убедились в обратном. Если клиент говорит: «Дорого», спросите у него «Правильно ли я понимаю, что если мы не будем учитывать фактор стоимости, то вы готовы сотрудничать?». Обычно после этого вопроса начинается «Ну, мне нужно еще посоветоваться и т.д.»

СЛИШКОМ ДОРОГО

Скажите, это единственная причина, которая удерживает вас от покупки, или есть еще что-то?

ВЫ НЕ УКЛАДЫВАЕТЕСЬ В СРОКИ ПОСТАВОК

Предположим, этот вопрос мы уладим, есть еще что-нибудь, что нам нужно обсудить?

Когда вы боретесь с возражениями клиента, вы тратите время. Нужно найти настоящие возражения. Происходит это тогда, когда клиент говорит, что согласен с вами работать, но есть ряд условий.

Никогда не говорим клиенту нет. Наверняка есть условия, при которых “Да”, но эти условия абсурдны.

businessman flat icon vector 15979666 - Метод «Три да» - средство для успешного скрипта
Артём Тарасенко
Теперь вам нужно сказать, что вы сможете обеспечить ему такие условия, но... И придумайте что-нибудь такое, что действительно является решением, но клиенту не будет выгодно по объективным причинам. Клиент пытается избавиться от вас, но вы отдаете ход ему. Теперь он должен решать, что делать с такими условиями.

И не переживайте, что клиент воспримет это как издевательство. Ведь он, предлагая объективно неприемлемые для вас условия также издевался над вами. Не понимать абсурдных вещей может только человек, который абсолютно ничего не понимает в сути своего запроса, а это – не ваша ЦА.

Клиент говорит: «Мне нужно доставить гранит и мрамор с Владивостока в Москву за 3 дня». Не говорите: «Не сможем». Скажите: «Да, мы сможем. Сколько вы готовы заплатить за доставку самолетом?»

Перевод на следующий шаг

  1. Резюмируйте разговор.
  2. Получите ответ по сделанному предложению.
  3. Проговорите дальнейшие шаги.
  4. Если на данный момент клиент не готов ответить, необходимо уточнить срок и форму получения ответа.
  5. К моменту завершения разговора менеджер должен четко понимать, какие действия необходимо предпринять.

Важно соблюсти все 5 пунктов.

Оцените статью
Маркетинг Для Предпринимателей
Добавить комментарий