МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ: ФУНКЦИИ И КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ

recruitment agency applicants job interview 1262 18959 626x400 - МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ: ФУНКЦИИ И КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ Бизнес для начинающих
  • Установите контакт с клиентом.
  • Выявите потребность.
  • Презентуйте товар (услугу).
  • Ответьте на вопросы и возражения.
  • Переведите на следующий этап.

Составьте и разместите вакансию. Основная проблема, почему к вам не приходят люди – вы составили плохую вакансию

Вакансия на ресурсах

  • НН

  • SuperJob

  • Соц.сети

Целевые параметры отбора

  • Пол, возраст

  • Опыт продаж

  • Амбиции, достижимость

  • Внешность, речь

Если в регионах не развиты эти сервисы – размещайтесь там, где общаются жители. Это может быть группа ВКонтакте.

В продажах девушки – эффективнее, парни – стабильнее. Если не хотите каждый месяц нанимать новых менеджеров – отдавайте приоритет парням.

Не берите менеджеров старше 28 лет. Если человек в 28 не перерос хотя бы в РОПа – он не амбициозный человек.

Опыт продаж – 1-3 года, или ж 3-6 лет не для начинающего бизнеса. Без опыта брать не рекомендуется, если вы не готовы его обучать.

Если человек не хочет стать хотя бы РОПом – не берите. Чем больше у него амбиций, тем выше у него результат на старте.

На встречи нельзя брать менеджеров с дефектами речи или внешними дефектами. Если работают не вживую – можно рассмотреть.

Возьмите своего помощника, пусть он соберет с сайтов вакансии, которые подходят под ваши критерии, обзвонит их и пригласит на групповое собеседование в одно время в одном месте

В групповом собеседовании вы за 40 минут можете прособеседовать сразу 10 человек + люди проявят свои качества, им тяжелее будет сыграть роль.

Собеседование проводите сразу с 5-7 кандидатами

Между вами, перед вами или перед кандидатами не должно быть никаких препятствий. Это поможет отслеживать их естественную реакцию.

businessman flat icon vector 15979666 - МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ: ФУНКЦИИ И КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ
Артём Тарасенко
Берите с собой на собеседование помощника. Пусть он отслеживает реакции на ваши вопросы других кандидатов, пока вы общаетесь с одним. Пусть отвечают в порядке естественной очереди, которую сами себе установят. Также понаблюдайте, как будет устанавливаться эта очередь.

Допустим, вы отберете 30 человек из 100 по своим критериям. До вас дойдет 10. Из 10 вы отберете максимум 3. Поэтому если вам нужно отобрать 3 менеджеров, нужно обзвонить и пригласить 30. Исключение по явке составляют собеседования, которые проходят в престижных помещениях. Туда приходят почти все.

Собеседования проводите во вторник или четверг. В другие дни уровень конверсии ниже всего.

Проводите собеседование либо ранним утром – в 9 утра, чтобы человек успел на свою работу, либо вечером – после 6-7.

Начинаете собеседование с программирования (как и в скрипте). Говорите, что зададите несколько вопросов и в конце ответите на их вопросы. Договорились?

Вопрос 1:

У вас есть ровно 1 минута, чтобы рассказать мне самое интересное о себе, что вы посчитаете нужным на данный момент.

Смотрите, о чем рассказывает кандидат. Это может быть либо результат в прошлых местах работы, либо какие-то процессы – родился, женился, крестился, работал и т.д.

Вопрос 2:

Оцените себя как менеджера по 10-балльной шкале. Чего вам не хватает до 10 баллов?

Если кандидат отвечает «Нет предела совершенству», это значит, что он и сейчас вряд ли на ту цифру, которую назвал.

Если кандидат отвечает «Нужно научиться впаривать», это значит, что он и сейчас впаривает, потому что так и относится к своим продажам.

Вопрос 3:

Что вам больше всего не нравится в продажах/людях?

Человек здесь отвечает то, что присуще ему.

Вопрос 4:

Представьте, что руководитель поручил вам задачу, выполнить ее надо быстро, посоветоваться не с кем. Есть регламент, в котором прописана инструкция, но вы, исходя из личного опыта, считаете, что можете поступить эффективнее. Выберете регламент или опыт?

В первый рабочий день – только по регламенту.

Если стоит на своем – вы не заставите его действовать по регламенту.

Вопрос 5:

Представьте, что вы давно и на хорошем счету работаете в компании, у вас хорошая зарплата и крутые сотрудники. Но приходит новый руководитель и говорит, что с завтрашнего дня мужчины должны прийти в шотландских юбках, а девушки – бритыми наголо. Придете? 

Человек, который категорически откажется не готов к изменениям. Изменится продукт – и он может уволиться.

Человек, который согласится при условии, что юбку нужно носить в пределах компании – приемлемый вариант. В офисе он может говорить об одном, дома – о противоположном.

Если человек говорит: «Да, я готов на все», стоит задуматься, не врет ли он. Возможно он просто очень хочет, чтобы его взяли.

Спросите кандидатов о понимании терминов Декомпозиция, Конверсия и Воронка. Вы должны четко в этом разбираться.

Вопрос 6:

Представьте, что мы разговариваем через год. Расскажите, кто вы, где вы, чем занимаетесь.

Это вопрос об амбициях. Идеально, если человек описывает свой путь в вашей компании, а не просто то, кем видит себя в будущем.

businessman flat icon vector 15979666 - МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ: ФУНКЦИИ И КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ
Артём Тарасенко
Далее вы берете всю собранную информацию и обсуждаете с помощником. Вы подводите итог того, как отвечал собеседник, помощник – то, как реагировали кандидаты и как себя вели.
Оцените статью
Маркетинг Для Предпринимателей
Добавить комментарий