Кейс : как структура магазина влияет на оптовые продажи

Как увеличить продажи в оптовом бизнесе? Маркетинг
d999c0d1ac9b38f0ff76563a7c2f5047 - Кейс : как структура магазина влияет на оптовые продажи
businessman flat icon vector 15979666 - Кейс : как структура магазина влияет на оптовые продажи
Артём Тарасенко
Оптовые продажи - вид торговли, при котором одно предприятие поставляет товары другому предприятию в больших количествах. Но как увеличить продажи торгового предприятия, как добиться крупных партий? Данная проблема является ключевой для владельцев не только магазинов конкретного типа, а актуальна для всех известных форматов. Это касается как крупных торговых сетей, так и небольших магазинов в жилых районах, а также интернет-сайтов. Единый рецепт роста продаж и товарооборота ещё никто не придумал, но маркетологи не перестают разрабатывать правила, которым стоит следовать.

Общие подходы к увеличению продаж

Валовой оборот и рентабельность продаж являются основными и важными показателями производительности и эффективности любой торговой точки, и здесь это не зависит от её формата и размера. Подходы к принципам увеличения продаж со временем могут меняться (что и происходит регулярно), и эта тенденция стала заметно с особенно сформулированы следующим образом:

  • Стоит учесть, что Современный рынок динамичен, и для закрепления своих позиций в выбранной нише необходимо внимательно и следить за последними тенденциями. Двумя словами: провести постоянный мониторинг ниши рынка и анализ ближайших конкурентов. Важно учесть, здесь
    меньшая конкуренция по сравнению с розничным рынком.
  • Анализ перспектив развития рынка. Крупные торговые компании становятся успешными, потому что знают как идти впереди, первыми предлагают свежие идеи, новые продукты.
  • Расширение клиентской базы. Здесь необходимо работать в двух направлениях, конечно, первое, это привлечение новых потенциальных клиентов. И, во-вторых, что столь же важно – удержание старых клиентов с помощью различных программ лояльности, разработанных маркетологами.

Также, одним из уже проверенных и рабочих способов увеличения оптовых продаж является этот тип расширения клиентской базы. Это телемаркетинг, то есть онлайн поиск потенциальных клиентов с последующим их звонком (телефон, связь по скайпу, вайберу и т.д.). Он тоже эффектно используется многими компаниями для достижения цели

  • Электронная почта или коммерческие письма, то есть рассылка так называемых продающих писем. В этом случае вы также работаете с клиентской базой, в которую, при этом могут входить как существующие, так и потенциальные клиенты. Подводные камни: восприятие рекламных писем – негативное, вот в чём заключается проблема данного метода. Они зачастую воспринимаются как банальный спам.
  • «Холодные звонки». Традиционно являются одним из
    самых распространенных методов улучшения оптовых продаж. Выбрали потенциальных клиентов, которые ранее никогда с вашей компанией не сотрудничали? Тогда суть этого метода в обзвоне им. В связи с этим может возникнуть трудность из-за нежелания потенциального клиента поговорить с менеджером, который представляет незнакомую ему компанию. Но чтобы преодолеть это, вам нужно сделать портрет предприятия клиента перед звонком, что позволит вам правильно определить
    потребность и составить такое предложение, от которого клиент просто не смог бы отказаться. И один из здешних нюансов – Чтобы отказов не было, постарайтесь максимально персонализировать свои сообщения. И предлагайте только те товары, которые действительно будут интересны вашему
30fa09b32233d9fc737ec8df5d89ffa0 - Кейс : как структура магазина влияет на оптовые продажи
  • Грамотный маркетинг. Ведь, во-первых, если не заниматься саморекламой и «самопиариться», то никто за вас это не сделает. И всемирно известный слоган «Реклама – двигатель торговли» никто не отменял, но при этом, вы должны понимать, что методы рекламы значительно изменились за последние годы, и в связи с этим вам нужно использовать новые инновационные и перспективные форматы.
  • Изменения во внутренней среде предприятия нуждаются регулярном анализе. Ведь из-за низкой квалификации персонала, отсутствия мотивации сотрудников, сложного психологического климата в коллективе появляются факторы, которые негативно влияют на товарооборот, в первую очередь.
  • игнорировать развитие конкурентных преимуществ не стоит. Для этого, прежде всего, внимание уделяется качеству обслуживания и сервису, различным и регулярным акциям, широте ассортимента. Основная цель – на шаг впереди ближайших конкурентов.
Эти правила, которые универсальны, и применяются для любой торговой компании, однако каждый формат торговли обладает своей уникальной спецификой и нюансами, которые необходимо учитывать при построении стратегии увеличения продаж.

Конкретно об улучшении продаж в оптовой торговле

  • Оптовые продажи напрямую зависят от эффективности работы маркетингового сервиса предприятия. Ведь именно специалисты по маркетингу постоянно должны следить за рынком,
    отслеживать стратегии конкурентов, искать резервы для снижения торговых расходов за счет оптимизации логистики и внутренних бизнес-процессов.
  • Никаких разовых сделок! Ценовая политика и система скидок должны быть гибкими и настроены на долгосрочное сотрудничество.
  • Рост товарооборота непосредственно зависит от глубины и ширины ассортимента, и что особенно важно, чтобы новейшие продукты быстро появлялись на рынке.
  • Для того чтобы увеличить продажи, маркетологи организуют постоянный мониторинг покупательского спроса: товары, которые пользуются умеренным спросом, или вовсе не пользуются популярностью, следует либо уменьшить их количество в ассортименте, либо исключить оттуда, заменив их лидерами продаж.
businessman flat icon vector 15979666 - Кейс : как структура магазина влияет на оптовые продажи
Артём Тарасенко
Если цикличность поставок и непрерывность обновления ассортимента зависит от проверенных поставщиков, то организация грамотной работы с ним просто необходимость.
  • Оптимальная ценовая политика для оптовой торговли. Цены не должны оставаться конкурентоспособными, никоим образом не превышать показатели ближайших конкурентов, хотя откровенный демпинг также не желателен.
  • Сделать регулярный мониторинг предложений конкурентов. Как? Через клиентов, которые либо используют продукты конкурентов, либо использовали их раньше.
  • Клиенты зачастую обладают хорошей информацией о вашем продукте, знают его свойства, характеристики и стоит ожидать, что они предъявят более жёсткие требования.
  • Грамотно контролировать рекламный бюджет. Безусловно, в продажах маркетинг по любому играет значимую роль, но устранение неэффективных акций позволит сэкономить много денег. Мониторинг, или контроль эффективности маркетинговой деятельности, устранение неэффективных и увеличение прибыли.

Сформулировать прозрачную ценовую политику или завязать вознаграждение менеджеров на марже.

Либо у нас есть четко настроенный прайс-лист с колонками исходя от категории клиента, либо менеджер имеет право предоставлять скидки, но его мотивация связана с предельной прибылью  или маржинальной.
Третьего не дано.

Подбор менеджеров в оптовом отделе

758b - Кейс : как структура магазина влияет на оптовые продажи
  1. Подбор персонала, работающего в рознице аналогичных товаров. Человек хорошо разбирается в ассортименте и бизнесе конечного потребителя. Он знает бестселлера и знает, как продавать его конечным покупателям, как нужно это делать. А при надлежащем обучении основам оптовой торговли он
    может стать очень успешным в этом направлении, так как уже знаком с образом мышления клиента.
  2. Выбор персонала – от конкурирующей компании. Хотя и самый очевидный вариант, однако, не всегда самый эффективный. Да, менеджер приходит со знанием рынка, да, и приходит со своей клиентской базой и знанием нюансов.
  3. Выбор менеджера из смежных оптовых отраслей. Это хороший вариант. У него сформирована клиентская база, он может, без ущерба для вашей компании, по аналогичным потребностям отправлять клиентов в свою старую компанию, он уже в курсе о законах оптовых продаж и принципе конечного потребителя.
И этот список завершает – грамотная работа с федеральными и региональными сетями. Ведь многие поставщики в поисках ответа на вопрос о том, «как увеличить оптовые продажи», и стремятся войти в сеть. Прочитайте статью о том, входить ли в сеть, если да, то, как войти, если вы примите решение это сделать.

Как системно увеличивать оптовую торговлю

businessman flat icon vector 15979666 - Кейс : как структура магазина влияет на оптовые продажи
Артём Тарасенко
Задать вопрос
Современная система автоматизации оптовой торговли должна гарантировать объединение различных
подразделений торговой компании в единую информационную систему.
Только так можно добиться эффективного и качественного обслуживания клиентов, высокой скорости работы персонала и избежать ошибок в документации.
Современные системы автоматизации не всегда значит лучшее и единственное решение! Ведь они удовлетворяют потребности предпринимателей не всегда! Так как, они либо слишком дороги и сбивают с толку, либо выполняют множество ненужных функций. Нужно выбрать комплексное решение, которое позволит автоматизировать оптовую торговлю на всех этапах продаж.
Первое это – тщательный и глубокий анализ отказов клиентов. Ушёл небольшой заказчик? Ну, это
нормально. Зато больше времени для работы с крупными покупателями. И тогда анализировать каждый
пункт отказа и неудачи, и учесть в будущем всё это. Хотя на самом деле может быть и очень страшно.
Ведь причины, побудившие мелких клиентов уйти, могут постепенно дойти и до крупных! Бизнес устроен таким образом, чтобы мелкие клиенты, чтобы выжить, были более гибкими. И быстрее реагировали на изменения, которые происходят во внешней среде. В результате те факторы, которые влияли на маленького клиента, скоро будут влиять на крупных. Поэтому, чтобы увеличить оптовые продажи, вы должны быстро реагировать на любые потери и не успокаиваться, пока причины срыва не станут абсолютно ясными.

Далее, учтите, что здесь небольшое количество покупателей по сравнению с розничным рынком, и это ещё больше увеличивает ценность каждого клиента.Какой бы вариант вы ни выбрали, запомните одно – система продаж нужна как оптовым, так и розничным компаниям и любым другим.Существует много способов, например «вороночный» метод, где правильно строят так называемые “воронки” продаж, что уже тема отдельной статьи.

Оцените статью
Маркетинг Для Предпринимателей
Добавить комментарий