Как составить скрипт для продаж: полный разбор + готовый скрипт

114360 1320 626x400 - Как составить скрипт для продаж: полный разбор + готовый скрипт Маркетинг
MZ2g - Как составить скрипт для продаж: полный разбор + готовый скрипт
businessman flat icon vector 15979666 - Как составить скрипт для продаж: полный разбор + готовый скрипт
Артём Тарасенко
Продажи являются важной функцией в построение успешного бизнеса. Скрипт призван обучать новичков правильным продажам и диалогу с покупателем. Четкая схема, которая отработана много раз на практике и успешно работает, называется скриптом продаж.

Он позволяет продавцам добиться доверия клиента и сделать успешную продажу продукта. Многие новички не могут закрыть сделку и начинают теряться во время вопросов и возражений от покупателя.

Скрипт продаж помогает обучить сотрудников общению с клиентом и успешное закрытие сделки. Существует единый скрипт, который работает для всех клиентов. 

Зачем нужен скрипт продаж?

Они могут помочь продавцам не теряться при общении с клиентом и завершить разговор успешной сделкой.

Особенно скрипты помогают начинающим менеджерам, которые еще пока только обучаются разговоры и продажам.

aN5 - Как составить скрипт для продаж: полный разбор + готовый скрипт

 Преимущества: 

Сократить время обучение новых сотрудников. Скрипты помогают быстрее вводить нового сотрудника к работе. Стажер не будет теряться перед первым клиентом, и задаст ему все интересующие вопросы.

Систематизировать общение с потенциальным покупателем. Это позволит говорить всем сотрудником примерно одно, и тоже. Разговор проходит в нужной деловой атмосфере. Это помогает добиться корпоративной этики на этапах телефонных и личных продаж. Сотрудники не будут говорить не положенный им текст, это поможет уберечь компанию от многих ошибок.

Стандарты для сотрудников. В компании существует деловая этика. От стандартов скрипта нельзя отступать. Это позволяет сосредоточить внимание клиента на важных преимуществах компании и избежать импровизации сотрудников во время разговора.

Повысить продажи. Не все сотрудники смогут убедить клиента и грамотно провести презентацию. Скрипт – это некая система обучения, которая позволяет обучить абсолютно каждого человека независимо от его первоначальных навыков “продажника”. Во время разговора новички могут допустить множество ошибок в разговоре, которые подорвут репутацию компании в глазах клиента. Скрипт позволяет общаться на одинаковом уровне новичку с опытными специалистами.

Скрипт продаж разрабатывается опытными продавцами, которые добились большого успеха в этом аспекте. Последовательность определенных действий приводит к успешному результату. Эта система успешных продаж называется скриптом.

Она может сократить время на обучения и поможет каждому человеку заключать выгодные сделки.

Как правильно составить скрипт продаж?

Компании часто занимаются продажами по телефону. Все клиенты разделяются на :

1MHO - Как составить скрипт для продаж: полный разбор + готовый скрипт
  • Холодных ( Клиент, которые ранее не был заинтересован в вашем предложении).
  • Теплых ( Клиент, который проявил интерес и оставил заявку на сайте).
  • Горячих (Клиент, который заинтересован в вашем продукте и хочет приобрести товар в ближайшее время).

Для этих клиентов скрипт продаж должен быть разным.

Холодному клиенту нельзя проводить сразу презентацию продукта, необходимо сначала заинтересовать его своим предложением и понять его проблему.

С теплыми клиентами работать гораздо легче. Они уже проявили заинтересованность в вашем продукте. Менеджеру остается лишь провести презентацию продукта и заключить сделку на выгодных условиях сотрудничества.

Горячие клиенты – это клиенты, кто изначально проявил интерес и уже готов приобрести ваш товар. Тут остается только показать ваше преимущество перед конкурентами и успешно закрыть сделку.  

Как должен выглядеть правильных скрипт продаж? 

Определенные последовательные действия помогут осуществить успешное закрытие сделки. Скрипт должен быть написан для целевой аудитории.  

Приветствие. В самом начале разговора необходимо представиться и спросить имя клиента, если оно вам не известно. Это помогает началу успешного сотрудничества. Вы сможете лично обращаться клиенту по имени и отчеству. Это создает успешный диалог, который значительно повышает шансы на продажи.

Выявить проблему клиента. Для этого необходимо задать клиенту несколько вопросов. Например, «Скажите, пожалуйста, Иван Сергеевич, какую сумму вы тратите на рекламу каждый месяц?» Клиент отвечает « 50 тысяч рублей». Вопрос от менеджера « А сколько потенциальных покупателей к вам обращаются за месяц?». Эти вопросы помогают узнать слабое место в компании клиента. Менеджер должен выявить проблему.

Предложите пути ее решения. Тут должно поступить предложение от менеджера по решению проблемы с большей выгодой, чем была у клиента ранее. Например, «Иван Сергеевич, наша компания может предложить вам за 50 тысяч рублей потраченных на рекламу вдвое больше заинтересованных клиентов в вашем продукте. Скажите вам интересно рассмотреть такое предложение?». Вы показали пользу для потенциального клиента и решили его проблему. Клиенту будет интересно узнать ваше предложение, которое сможет привести больше заинтересованных лидов, за те же средства.

Презентация товара. На этапе клиент уже подготовлен и выслушает ваше предложение. Многие компании делают большую ошибку, когда их менеджеры звонят и диалог спросить по следующему сценарию. «Здравствуйте, Иван Сергеевич я хочу вам сделать выгодное предложение. Наша компания продает успешно услуги по рекламе уже в течение нескольких лет». Уже на этом этапе клиент хочет положить трубку и заблокировать ваш номер телефона. Все люди ценят свое время, и не будут выслушивать ваше предложение, если клиент не видит в нем для себя потенциальной выгоды. В презентации продукта необходимо обращать внимание на важные аспекты запросов покупателя.

Работа с возражениями. Если клиент берет время и говорит, что мне необходимо подумать многие неопытные продавцы делают распространенные ошибки. Например, «Скажите, Иван Сергеевич, а над чем конкретно вам надо подумать?» Или «Хорошо, как надумаете, позвоните». Эти сценарии не ведут к успешным продажам. В первом вопросе вы буквально допытываетесь до клиента с вопросами, а во втором вы его просто отпускаете без заключенного договора и скорее всего, он вам перезвонит. Как должен строиться диалог на этом этапе « Конечно Иван Сергеевич вы можете подумать, но у нас осталось ограниченное количество товара по этой стоимости». Тут используется техника ограничения, которая работает в большинстве случаев. Клиенту всегда необходимо объяснить, за что он платит свои деньги. После грамотного объяснения менеджером компании клиент будет видеть преимущества работы с вами, даже если ценник казался ему изначально достаточно высокий.

Завершения сделки. На этом этапе, необходимо обсудить все детали и перейти к завершению сделки. Важно предложить клиенту долговременное сотрудничество, а не просто сделать одну успешную продажу. Например, «Конечно, Иван Сергеевич, ваш товар будет доставлен уже сегодня. От нашей компании вы получаете бонус в виде 15% на все последующие покупки». Такой способ поможет клиенту стать вашим постоянным покупателем.

ZSj6 - Как составить скрипт для продаж: полный разбор + готовый скрипт

Скрипт продаж сможет повысить продажи и приобрести доверие ваших клиентов, а также приобрести долговременное сотрудничество.

Виды скриптов.

Существует несколько типом скриптов, которые адаптированы для разных мест. 

Скрипты для розничных магазинов. Целью такого скрипта является продажа товара физическому лицу. При помощи специального набора шпаргалок продавец будет совершать успешных продажи, и будет привлекать больше клиентов для постоянного сотрудничества. Используются простые техники продаж, построенные на специфики магазина.

Скрипт для оптовых продаж. В основном эта работа с юридическими лицами. Цель продаж- это долгосрочное построение сотрудничества. Клиенту необходимо представить лучший сервис и создать привлекательное предложение с его выгодой.

Теплые звонки. Тут разрабатываются сценарии по работе с теплой базой. Клиент уже заинтересован в вашем товаре. Скрипты должны быть основаны на грамотной презентации продукта и преимуществам работы с вашей компанией.

Холодные звонки. Это самый трудный аспект продаж. Цель написания такого скрипта – привести клиента в компанию и заинтересовать его своим предложением. Телефонные переговоры не должны быть слишком долгие по времени.

75ez - Как составить скрипт для продаж: полный разбор + готовый скрипт

Скрипт продаж должен быть разработан для каждого вида бизнеса персонально, только так можно добиться успешных продаж.

Пошаговая инструкция по составлению скрипта. 

S9Ih - Как составить скрипт для продаж: полный разбор + готовый скрипт
  1. Собрать всю необходимую информацию о целевой аудитории. Тут необходимо подумать об интересах аудитории и ее проблемах, чтобы предложить сделку на выгодных условиях. 
  2. Составить портрет покупателя. Его возраст и круг общения, интересов. Все это необходимо учитывать для разработки скрипта. В какие места он ходит и что может привлечь его внимание. Какие сопутствующие товары можно продать. 
  3. Изучить преимущества конкурентов. Необходимо сходить в компанию конкурентов под видом обычного покупателя и посмотреть, как они работают с клиентом. Для телефонных продаж достаточно просто сделать звонок.  Лучше записать весь процесс на диктофон. Так вы сможете получить всю информацию о фирме конкурентов и на основе этого разработать свой скрипт продаж. 
  4. Всех сотрудников необходимо обучить не только скрипту продаж, но и продукту компании. Менеджер по продажам должен знать все детали продукта, для того чтобы отвечать на все вопросы клиента и проводить презентацию продукта. 
  5. Определитесь с гибкостью сценария. Отступление от сценария могут совершать только опытные продажники, которые смогут построить успешных сценарий продаж с импровизацией. Скрпит продаж не всегда бывает уместен. Хорошие продажники говорят свободно и расковано. Это создает впечатление, что с вами говорит человек, а не робот на другом конце провода. 

Построение скрипта на основе табличных данных. 

Jfw2 - Как составить скрипт для продаж: полный разбор + готовый скрипт

Каждая компания должна вести статистику продаж. Таблица должна содержать следующие пункты в заполнение персональной анкеты каждого клиента. 

  • Номер телефона клиента и его инициалы.  
  • Предыдущие покупки.  
  • Интересующие категории покупок. 
  • Возражение и вопросы. 
  • Варианты ответов менеджера по продажам. 
  • Итог сделки. 

На основе этого можно провести подробный анализ, который поможет при следующем диалоге. Менеджер всегда сможет предложить дополнительные товары из групп, которыми ранее интересовался клиент. 

Это поможет прогнозировать варианты разговора и устранить ошибки на основе предыдущих данных.

Пример правильного скрипта. 

  • Доброе утро. Меня зовут Евгения. Я являюсь представителем компании Эффективная реклама. Скажите, как я могу к вам обращаться? 
  • Скажите Сергей Иванович, сколько вы тратите денег на рекламу для развития вашего бизнеса? Сколько потенциальных клиентов она вам приносит? 
  • Я хочу вам сделать выгодное предложение о сотрудничестве. Наша компания разработала эффективную методику продаж, которая помогает повысить продажи компании в 2 раза при тех же затратах. Скажите Иван Сергеевич, вам бы хотелось узнать подробнее о нашем предложении? 
  • Клиента необходимо привлечь для личной встречи. Выгодное предложение о сотрудничестве, после развернутых вопросов помогут это сделать. Презентацию продукта всегда лучше проводить в формате реальной встречи. Они позволяет наглядно продемонстрировать клиенту все преимущества продукта. По телефону это сделать будет гораздо сложнее, потому как останется только канал слухового восприятия информации. 

После проведение презентации необходимо выслушать все вопросы от клиента и решить их. Закрыть успешно сделку поможет ограничение по времени. 

Правильный скрипт обеспечит эффективные продажи и позволит обучить сотрудников. Сценарии могут быть разными при различных видах взаимодействия с потенциальным покупателем. Каждая компания должна разрабатывать свой скрипт продаж на основе результатов и сценария лидеров продаж.

businessman flat icon vector 15979666 - Как составить скрипт для продаж: полный разбор + готовый скрипт
Артём Тарасенко
Скрипт продаж, должен все время корректироваться. Эти данные позволят разработать правильный скрипт продаж и хорошую тактику в проведение презентации.
Оцените статью
Маркетинг Для Предпринимателей
Добавить комментарий