Гайд: как правильно составить план продаж для его максимального выполнения

Как обеспечить выполнение плана продаж Маркетинг
Многие торговые предприятия занимаются составлением плана продаж. Это официальный документ, в котором прописывается объем единиц для реализации. Он тщательно рассчитывается. В плане расписывают все: сколько должны продать, за какой срок. Цифры, которые пишутся в нем, реальные.
1051b - Гайд: как правильно составить план продаж для его максимального выполнения

Плюсы использования плана продаж

  1. Планирование необходимо для того, чтобы на предприятии не было хаоса. Конечно, для его составления нужны определенные усилия, но в будущем все окупится. План поможет справиться с проблемами, которые ведут к убыточному состоянию. С его помощью все проблемы с продажами возможно устранить.
  2. Имея под рукой план, отдел по продажам сможет работать с клиентами на более выгодных условиях.
  3. Когда все расчеты видно, руководству будет проще проводить контроль. Кого поощрить из менеджеров, а кому и вынести взыскание.

Принципы составления плана продаж

1532611576 p02vzpp0 - Гайд: как правильно составить план продаж для его максимального выполнения
Чтобы план был составлен точно и правильно, надо при его создании опираться на такие принципы:
  • Условия должны быть достигаемы. Каждый предприниматель старается получить больше прибыли. Но высоких показателей в плане нельзя ставить. Необходимо ориентироваться не только на прошедший год. Следует учесть сезонные товары. Может быть произошли какие-то изменения на общем рынке. Также смотрят на продажи у конкурентов. Нельзя снимать со счетов и экономическую обстановку в стране.
  • В плане необходимо ставить конкретные числа, которые должны иметь измеримость.
  • Временные ограничения. В своем плане обязательно проставляются сроки, в которые менеджеры должны выполнить его. Иначе при невыполнении планов будет виновником сам предприниматель.
  • Обеспеченность ресурсами. План необходимо составлять, как систему взаимосвязанных частей.
  • Непрерывность в планировании. Когда подходит срок окончания одного, сразу составляется другой.
  • Возможность внести изменения в уже составленный план.

Методы планирования

При создании планов используют такие подходы:

  • Составление плана «сверху вниз». Все цифры и задачи в нем определяются директором предприятия или руководителями компаний. Они сами определяют процент от выручки, какова должна быть прибыль и многое другое. Сотрудники в этом случае не имеют мотивации.

Плюсы и минусы
Полный контроль финансов руководителями
Отсутствие мотивации сотрудников
  • Составление плана «снизу-вверх». Здесь все наоборот. Все данные экономисты получают от исполнителей. В этом случае есть один минус. Сотрудники могут дать невысокие цифры, чтобы в итоге получить хорошие премии. В этом случае компания будет работать не в полную силу.
Плюсы и минусы
Высокая мотивация сотрудников
Возможно занижение потенциала, которое приведет в низкой работоспособности
  • Составление плана комбинированным методом. Это более высокий по эффективности вариант. Так как основную стратегию, объем продаж здесь определяет руководство. А остальное заполняют сотрудники, которые будут
    выполнять этот план.
Плюсы и минусы
План составляется всем коллективом, находя компромисс

Зачем необходимо иметь план продаж

Проведенные социологические исследования показывают, что только 20% малых фирм имеют план продаж. Остальные работают по схеме: сколько продастся, столько и норма. Но большие предприятия серьезно относятся ко всему. Те фирмы, которые не составляют план, должны учиться у крупных предприятий. Так как:

Планирование – это постановка цели. Всем предпринимателям и их работникам необходимо знать, для чего проводится вся работа.

Без плана невозможно узнать на что способно предприятие. Возможно имеется возможность поднять планку выше. Работа станет от этого эффективнее. И менеджеры начнут чуть больше суетиться. Иначе без плана сотрудники будут работать в полсилы.

Кроме того, план продаж будет являться отличной мотивацией. И не только для руководителя предприятия, но и всех его сотрудников. Например, каждый руководитель отдела получает план. Если он его не выполняет, то получает штраф. А перевыполняя, получает премию.

Проводится анализ, а потом делаются выводы. Проанализировав ход плана, руководитель может понять многое. Где имеются недостатки, как можно исправить ситуацию в лучшую сторону. Затем собирается совещание, на котором обговариваются причины невыполнения работы. Может быть план плохо составлен или сотрудники работают слабо.

С помощью плана можно сделать прогноз убытков. К примеру, за весь период предприятие должно получить прибыль в миллион. Если ее разбить на каждый день, то получится около 2700 рублей. А по факту выходит меньше. Значит в итоге наступит убыток. По ходу придется что-то менять, чтобы выйти на более высокую прибыль.

Планирование дисциплинирует всех сотрудников и упорядочивает работу. Все должны ясно представлять себе, к каким результатам приведет их работа. Нельзя быть инфантильным сотрудником. Обязательно должна быть цель, к которой надо стремиться.

Виды планов

Планы продаж бывают трех видов :

  • Краткосрочные. Это составление работы руководителя по продажам на один месяц. На некоторых предприятиях составляют такое планирование на один день, например, в интернет-магазинах. Краткосрочный план может составляться на целый отдел или весь бизнес.
Он необходим для того, чтобы проводить контроль выполнения квартальных или годовых планов. Так легче отследить прибыль или убыток в работе. Аналитический отдел каждый день отслеживает цифры и отмечает их на графике продаж.
 
Соединив точки между собой, можно увидеть кривую. Она покажет, когда был прирост, а когда убыль. Можно проанализировать все данные, чтобы выявить причину возникновения провальной ситуации.
  • Среднесрочный. Он составляется на три месяца или на год. Его создают для офисов, отделов, филиалов. Алгоритм составления такого плана отличается от краткосрочного.
Квартальные планы имеют свои цели и задачи.
  • Долгосрочный. Его создают на несколько лет. Здесь больше подходит название – стратегия.
Причин для составления такого плана намного больше. Он должен показать динамику развития предприятия.
 
Но здесь придется учитывать сезонные изменения, могут произойти перемены на рынке.
59188 - Гайд: как правильно составить план продаж для его максимального выполнения

Степени эффективности

Составить точный план невозможно, поэтому предусматриваются его несколько вариаций:

  • План-минимум. В нем прописываются цифры, ниже которых больше сработать нельзя. После них уже продажи пойдут в убыток. Его можно назвать крайней точкой безубыточности.
По такому плану предприятие будет только выживать. На выручку от продаж можно будет закупить сырье или товар, расплатиться с арендой, выдать зарплату рабочим. А на продвижение уже ничего не остается.
  • Основной план. С его помощью можно получить дополнительную прибыль.
Это когда после всех выплат еще останутся средства на развитие. Например, реклама, продвижение бизнеса.
  • План-максимум. Он составляется с такими нормативами, с которыми нельзя справиться.
Здесь необходима мотивация сотрудников, чтобы проверить их возможности. Итогом реализации такого плана будут хорошие премиальные.

Правильное составление плана

businessman flat icon vector 15979666 - Гайд: как правильно составить план продаж для его максимального выполнения
Артём Тарасенко
Задать вопрос
Самыми лучшими видами планов являются те, которые созданы по прошедшим показателям. Ими пользуются небольшие фирмы, интернет-магазины. Можно рассмотреть годовой план поэтапно:
1. проведение анализа всей работы за прошлые годы;
2. выявление коэффициента прироста, который необходим для нового плана;
3. внесение полученного коэффициента в новое планирование, который будет основой продаж;
4. деление всей суммы между отделами и их руководителями.

Осуществление плана продаж

Теперь необходимо остановиться на том, как должен справляться со своей задачей обычный менеджер. Так как он является исполнителем плана продаж. Что ему необходимо сделать для хорошего результата:

  • В первую очередь необходимо подробно прочитать документ, который предоставил руководитель.
К примеру, дается задание увеличить объем проданного товара до 40%. Для этого можно использовать акцию, когда продают три товара по цене двух. Лучше его за несколько дней просчитать, сможет ли получиться такая комбинация.
 
Если ничего не выходит, то надо подойти к директору и все ему объяснить. Приводить аргументы необходимо четко и понятно. Можно предложить свою версию исправления плана.
  • Применять для работы принцип воронки продаж. К примеру, за целый день в магазин заходило много людей, но покупку совершили только десять человек. То, что проходимость большая, это хорошо. Но только количество покупок небольшое.
Поэтому надо зашедших людей превращать в покупателей. Здесь необходимо уметь оценивать посетителей, выбирать прибыльных.
 
Вот с ними и проводить работу. Больше с ними разговаривать, предлагать товар. Суметь заинтересовать клиентов.
  • Сделать больше средний чек. Этого можно добиться простым способом. Расставить недорогой товар на кассе. Он по цене будет намного отличаться от всей покупки.
  • Постоянно следить за выполнением плана. Его можно разделить на части. Чтобы легче было прослеживать динамику.
Проводить расчеты процентов просто: продажи по факту делят на план, а потом умножают на 100 процентов.
  • Проводить анализ линий сбыта. Все свои затраты на продвижение товара руководитель должен вернуть с лихвой. Поэтому следует внимательно проверять
doprodaji 1 - Гайд: как правильно составить план продаж для его максимального выполнения

Заключение

Следует запомнить самое важное при реализации плана продаж:

Самым лучшим будет план, когда руководители определяют стратегические задачи, а менеджеры в каждом отделе сами будут планировать их реализацию.

Учитывание результатов прошлых лет – это хорошо, но необходимо брать во внимание специфику организации, вид товара, каков рынок сбыта и другое.

Вознаграждение сотрудников должно быть всегда. Но необходимо поощрения держать на контроле.

Корректировку плана следует проводить при любых внешних или внутренних переменах.

businessman flat icon vector 15979666 - Гайд: как правильно составить план продаж для его максимального выполнения
Артём Тарасенко
План продаж следует составлять каждому предприятию и организации, чтобы работа была упорядочена. Но при планировании необходимо соблюдать ясность и понятность. В документах должны прописаны реальные цели. Составлять планы надо опытным экономистам, знающим свое дело. Нельзя забывать о вдумчивости и последовательности своих действий. Спонтанность при составлении плана будет только вредить.
Оцените статью
Маркетинг Для Предпринимателей
Добавить комментарий