Анализ продуктов, клиентов и факты из отделов продаж

illustration business graph analysis 53876 28564 626x400 - Анализ продуктов, клиентов и факты из отделов продаж Бизнес для начинающих

Следующим шагом важно сделать анализ ваших продуктов по выручке. Это позволит вам увидеть, что 20% продуктов дают 80% выручки.

image 1 - Анализ продуктов, клиентов и факты из отделов продаж

Вместо того, чтобы превращаться в супермаркет, сконцентрируйтесь на том, что приносит больше всего прибыли.

Анализ клиентов

20% клиентов дают вам 80% выручки. Проанализируйте своих клиентов и выделите тех, с которыми работать важнее всего.

Анализ клиентов по выручке (АВС-анализ, ТОП-10):

DFky - Анализ продуктов, клиентов и факты из отделов продаж
Какие клиенты приносят основную прибыль?
Как разделить их по группам приоритета?

Алгоритм:

1) выписать всех клиентов, купивших в прошедшем времени.

2)отфильтровать по возрастанию.

3) кумулятивная сумма двух первых долей не должна превосходить 10% и 40% соответственно (т.е. считаем клиентов, приносящих 10% и 30% прибыли).

4) указать количество клиентов, дающих около 10% и 30% соответственно.

По-другому эти два анализа называют ABC- и XYZ-анализы.

Прикладывайте основное внимание работе с клиентами категории А – тех, кто приносит больше всего прибыли. Отказывайтесь от категории С.

Клиент всегда прав, если этот клиент не из категории С. Подтягивайте клиентов из категории В в категорию А.

Факты из отдела продаж

ФАКТ 1

Удовлетворение и удержание существующих клиентов в 3-10 раз дешевле, чем приобретение новых. Работайте с существующей базой.

ФАКТ 2

Более 50% продажников закрывают менее 40% потенциальных сделок. Если вы наняли 1 продажника, и считаете, что он все отлично продал – это не так. Найм второго продажника увеличивает конверсию каждого в 2 раза – играет свою роль конкуренция.

ФАКТ 3

80% продаж сделаны после 5-12 контактов с клиентом. Контактируйте с клиентами как можно большее количество продаж.

ФАКТ 4

91% клиентов были бы рады порекомендовать услугу или товар своим знакомым. Но только 11% менеджеров по продажам их об этом просят. Если вы не попросите – вас не порекомендуют.

ФАКТ 5

95% покупателей заявляют, что продавец говорит слишком много 74% клиентов готовы купить, если продавец просто слушает их

ФАКТ 6

92% контактов с клиентами происходит по телефону. 85% клиентов недовольны опытом телефонных разговоров.

ФАКТ 7

Более 50% менеджеров слишком заняты, чтобы развивать свои команды продаж.

ФАКТ 8

43% клиентов уходят из-за ПАУЗ, которые делают администраторы или менеджеры отдела продаж. При этом менеджеры скажут вам, что клиент не целевой.

ФАКТ 9

Около 68% разговоров не приносят результатов из-за НЕУМЕНИЯ отрабатывать возражения из серии «я подумаю…», «дорого», «не интересно», «у вас нет…».

ФАКТ 10

12% разговоров не становятся сделкой, потому что менеджеры не знакомы с технологией называния цены клиенту.

ФАКТ 11

27% потенциальных клиентов становятся клиентами конкурентов, т.к. единственным аргументом была «скидка» или «сейчас акция».

ФАКТ 12

Более 18% клиентов ищут другие варианты, потому что менеджеры начинают доказывать им качество и выгоду своего товара/услуги.

ФАКТ 13

74% продаж по телефону не являются результативными по факту отсутствия плана разговора и понимания целей разговора.
businessman flat icon vector 15979666 - Анализ продуктов, клиентов и факты из отделов продаж
Артём Тарасенко
Цель вашего звонка - получить принципиальное согласие на работу с вами. Пригласите вы его на встречу, отправите ли КП, отправите к ЛДПР и т.д. - это уже механика. клиент должен сказать: «Да, в целом я готов, но мне нужно...». И вот здесь уже начинаете с ним общаться. Продажи происходят не при первом контакте.

Цель переписки – получить контакт клиента. Номер телефона. Никаких других задач у вас нету. Да, не все клиенты оставят свой номер. Но это сэкономит вам время на бесцельные переписки.

Оцените статью
Маркетинг Для Предпринимателей
Добавить комментарий