Следующим шагом важно сделать анализ ваших продуктов по выручке. Это позволит вам увидеть, что 20% продуктов дают 80% выручки.
Вместо того, чтобы превращаться в супермаркет, сконцентрируйтесь на том, что приносит больше всего прибыли.
Анализ клиентов
20% клиентов дают вам 80% выручки. Проанализируйте своих клиентов и выделите тех, с которыми работать важнее всего.
Анализ клиентов по выручке (АВС-анализ, ТОП-10):
Какие клиенты приносят основную прибыль?
Как разделить их по группам приоритета?
Алгоритм:
1) выписать всех клиентов, купивших в прошедшем времени.
2)отфильтровать по возрастанию.
3) кумулятивная сумма двух первых долей не должна превосходить 10% и 40% соответственно (т.е. считаем клиентов, приносящих 10% и 30% прибыли).
4) указать количество клиентов, дающих около 10% и 30% соответственно.
По-другому эти два анализа называют ABC- и XYZ-анализы.
Прикладывайте основное внимание работе с клиентами категории А – тех, кто приносит больше всего прибыли. Отказывайтесь от категории С.
Клиент всегда прав, если этот клиент не из категории С. Подтягивайте клиентов из категории В в категорию А.
Факты из отдела продаж
ФАКТ 1
Удовлетворение и удержание существующих клиентов в 3-10 раз дешевле, чем приобретение новых. Работайте с существующей базой.
ФАКТ 2
Более 50% продажников закрывают менее 40% потенциальных сделок. Если вы наняли 1 продажника, и считаете, что он все отлично продал – это не так. Найм второго продажника увеличивает конверсию каждого в 2 раза – играет свою роль конкуренция.
ФАКТ 3
80% продаж сделаны после 5-12 контактов с клиентом. Контактируйте с клиентами как можно большее количество продаж.
ФАКТ 4
91% клиентов были бы рады порекомендовать услугу или товар своим знакомым. Но только 11% менеджеров по продажам их об этом просят. Если вы не попросите – вас не порекомендуют.
ФАКТ 5
95% покупателей заявляют, что продавец говорит слишком много 74% клиентов готовы купить, если продавец просто слушает их
ФАКТ 6
92% контактов с клиентами происходит по телефону. 85% клиентов недовольны опытом телефонных разговоров.
ФАКТ 7
Более 50% менеджеров слишком заняты, чтобы развивать свои команды продаж.
ФАКТ 8
43% клиентов уходят из-за ПАУЗ, которые делают администраторы или менеджеры отдела продаж. При этом менеджеры скажут вам, что клиент не целевой.
ФАКТ 9
Около 68% разговоров не приносят результатов из-за НЕУМЕНИЯ отрабатывать возражения из серии «я подумаю…», «дорого», «не интересно», «у вас нет…».
ФАКТ 10
12% разговоров не становятся сделкой, потому что менеджеры не знакомы с технологией называния цены клиенту.
ФАКТ 11
27% потенциальных клиентов становятся клиентами конкурентов, т.к. единственным аргументом была «скидка» или «сейчас акция».
ФАКТ 12
Более 18% клиентов ищут другие варианты, потому что менеджеры начинают доказывать им качество и выгоду своего товара/услуги.
ФАКТ 13
74% продаж по телефону не являются результативными по факту отсутствия плана разговора и понимания целей разговора.
Цель переписки – получить контакт клиента. Номер телефона. Никаких других задач у вас нету. Да, не все клиенты оставят свой номер. Но это сэкономит вам время на бесцельные переписки.
